Emprendedores y bancos

Una de las quejas que con más frecuencia escucho en foros y conferencias es que los bancos y cajas de ahorros no confían ni ayudan a las empresas en sus primeras etapas.



Creo que para poder matizar y comentar esta afirmación, lo primero que hay que entender es cúal es el negocio de una entidad financiera y como piensa y con que criterios lo hace el director de la oficina.



El negocio de la banca está basado en la intermedicación de recursos financieros. Por un lado captan depósitos de los clientes a los que les pagan un precio por su dinero (tipo de interés). Por otro lado prestan dinero a otros clientes a los que les cobran tambien un precio. El margen entre el precio que paga el banco a los clientes por los depósitos y el que recibe el banco por los préstamos, es la ganancia de la entidad financiera con la que cubre en parte sus costes operativos y obtiene el beneficio.



Este negocio está basado en una premisa básica para que el sistema funcione y es que el cliente que pone un depósito en un banco ha de tener la garantía de poder recuperarlo en tiempo y plazo. De la misma forma el banco al prestar dinero a sus clientes ha de tener la garantía de no perderlo.

Esta "garantía" está basada en aspectos objetivos, pero tambien subjetivos. Y es aquí donde los emprendedores tienen dificultades. Por un lado cuando se habla de préstamos para el ámbito empresarial el banco ha de asegurarse que la empresa cliente disponga de la capacidad para hacer frente al pago de la deuda. Esta capacidad está basada en la generación de flujos de caja del negocio. Si la empresa es muy reciente y por tanto no tiene un histórico de ventas le va a ser prácticamente imposible conseguirlo.

Ahora bien, la relación entre un banco y la empresa es una carrera de fondo. Es muy importante que el director de la oficina entienda el negocio y las principales variables del mismo. Es muy importante mantener una relación fluida y explicar la evolución de la empresa. Transmitir los éxitos a medida que se van produciendo; un premio, el primer cliente, las nuevas oficinas, etc.

Si el director de la oficina entiende el negocio y tiene confianza en el emprendedor será más fácil que cuando surja una necesidad de financiación el banco, si entiende para que se necesita y como se va a devolver, pueda cubrir una parte de la misma. Digo una parte porque la época en la que los bancos cubrían el 100% de las necesidades sin mayor compromiso por parte de los empresarios ha pasado ha mejor vida.

Presupuestos 2009 ¿los realizamos con optimismo o pesimismo?

Este mes de Diciembre he estado liado en bastantes consejos de participadas en los que hemos discutido los presupuestos del año 2.009.

Realizar un presupuesto con garantías de cumplirlo tiene mayor o menor dificultad en función de la antiguedad y trayectoria de la compañía. No es lo mismo una empresa ya formada con un negocio maduro y previsible que una start up que está en las primeras etapas del ciclo de vida de un producto.

Las empresas en crecimiento, aquellas que han demostrado que han detectado una verdadera necesidad de mercado, y que tienen un producto que la soluciona con una ventaja competitiva con respecto a la competencia han de crecer de forma importante extendiendo su número de clientes desde aquellos "líderes tecnológicos" a los "followers".

Para realizar presupuesto hemos de asumir hipótesis. Como hipótesis no son 100% fiables pero en todo caso con la información que se dispone han de ser las que nos hagan sentir más cómodos.
Estas hipótesis no pueden ser ni optimistas (todo aquello bueno que nos pueda pasar va a pasar) ni pesimistas (todo lo contrario). Han de poder ponderarse.

A esta dificultad este año 2.009 se le une la situación de crisis y la parálisis en muchas empresas en las decisiones de gasto e inversión. Este escenario añade un grado de complejidad que en todo caso no nos puede impedir diseñar unos presupuestos de crecimiento aunque con palancas de prudencia.

Algunas recomendaciones:

1) El 80% de la facturación del año 2.009 vendrá de clientes del año 2.008. En las empresas en crecimiento el período de maduración de los clientes es largo y empiezan comprando un número limitado de unidades y si funciona compran una cantidad mayor a continuación. Pensar que el año que entra vamos a ser capaces de encontrar nuevos clientes, que nos prueben y que tomen la decisión de realizarnos pedidos muy importantes es en la mayoría de los casos irreal.

Recomendación: Repasa la lista de clientes del año en curso (que ya han comprado o están a punto) y valora que contratos podemos conseguir. Esta cifra ponderarla con un % de probabilidad. La suma de las cifras totales ponderadas debería de acercarse al 80% del total con un cierto grado de confianza.

2) Variabiliza gastos fijos: Las empresas en crecimiento han de intentar vincular gran parte de los gastos a la consecución de ventas. Una empresa con un porcentaje de gastos fijos muy importante no va a poder regular adecuadamente su tamaño a la realidad del mercado.

Recomendación: Los costes comerciales divídelos entre salario fijo y variable. (Éste último sin límite y en función de las ventas realizadas y cobradas). Vincula a tus proveedores al éxito de las ventas, si estas suben que ellos tambien se beneficien. Una relación win-win es muy importante.

Me gustaria concluir con un dicho.

Un optimista es aquel que ve el vaso medio lleno. Un pesimista es aquel que lo ve medio vacío.

Un racionalista es aquel que piensa que tiene un vaso con el doble de capacidad respecto a sus necesidades.